店面營(yíng)銷(xiāo)技巧-薩勒遲延滿(mǎn)足實(shí)驗(yàn):把目光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-21 點(diǎn)擊：1660
薩勒遲延滿(mǎn)足實(shí)驗(yàn):把目光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)
【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】
發(fā)展心理學(xué)研究中有一個(gè)遲延滿(mǎn)足實(shí)驗(yàn)，也叫薩勒實(shí)驗(yàn)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是由美國(guó)著名心理學(xué)家薩勒設(shè)計(jì)的。實(shí)驗(yàn)過(guò)程如下:他先是征集了一批年齡在四歲左右的兒童，接著，他給這些四歲兒童每人發(fā)了一顆好吃的軟糖，同時(shí)，薩勒又告訴這些孩子:我現(xiàn)在要出去一下，如果，有人趁我走后馬上吃這些糖，那么他今天就只能吃一顆糖;但是如果你們等我20分鐘，在我回來(lái)后，你們?cè)俪赃@顆糖，我就獎(jiǎng)勵(lì)你們一顆糖，這樣你們就可以吃到兩顆糖。說(shuō)完，薩勒就出去了。
這些孩子看見(jiàn)薩勒出去了，就開(kāi)始出現(xiàn)了一陣騷動(dòng)，有的孩子立刻把面前的糖吃掉了;有的孩子則耐住性子，保持不受誘惑的狀態(tài);還有不少孩子把眼睛閉起來(lái)，心里數(shù)數(shù);也有的孩子通過(guò)雙手抱頭，眼睛不去看糖，或者通過(guò)唱歌、跳舞的方式來(lái)轉(zhuǎn)移自己的注意力;還有的孩子干脆躺下睡覺(jué);以此來(lái)克制自己的欲望，以期望獲得第二顆糖的獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示:有三分之二的孩子選擇寧愿等20分鐘得兩塊糖，而另外那三分之一的孩子則選擇現(xiàn)在就吃一塊糖，等薩勒一走，他們就控制不住把那塊糖塞到嘴里了。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)也告訴我們，不能僅僅只看到眼前的利益，要為長(zhǎng)遠(yuǎn)著想。
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【實(shí)驗(yàn)啟示】
在社會(huì)生活中，一個(gè)人如果善干把握“舍得”，能夠把目光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)，那么不僅可以指導(dǎo)你走好職場(chǎng)中的每個(gè)階段，還能助你調(diào)整心態(tài)。
作為銷(xiāo)售人員要不計(jì)回報(bào)地付出，才會(huì)有所收獲!只有你舍得付出，那么你滿(mǎn)眼看到的都將是愛(ài)的風(fēng)景。銷(xiāo)售人員不要因?yàn)橄夘^小利就舍不得丟，也不要因?yàn)橄夘^小利就彎腰去撿。俗話(huà)說(shuō)，大舍大得，小舍小得，不舍不得。銷(xiāo)售人員如果做到如此境界，就行了。
案例一:
前不久，小區(qū)的一位老人講了她的經(jīng)歷。由于患感冒，這位老人到小區(qū)附近一家知名連鎖藥店去買(mǎi)感冒藥，該藥店的店員給這位老人推薦了一款價(jià)格為19.6元的藥，相比其他的感冒藥而言，比較貴，但是老人想想算了，畢竟現(xiàn)在物價(jià)這么高了，讓藥店賺點(diǎn)也行，只要能治好感冒，多花錢(qián)也行。于是，這位老人從包里拿了一張20元的人民幣給這名店員，這名店員表示沒(méi)零錢(qián)了，就找回這位老人五角，但是要求這位老人再給一角錢(qián)。老人翻遍了錢(qián)包都沒(méi)找到一角錢(qián)的零錢(qián)，于是就回答“沒(méi)有”。但是這位店員仍舊不依不饒:“阿姨，你就再找一下吧，我們一盒藥才賺你一角錢(qián)。”這位老人聽(tīng)了有點(diǎn)生氣了，說(shuō):“如果沒(méi)有零錢(qián)就算了，這五角錢(qián)我也不要了。”藥店店員看到老人動(dòng)怒了，才把那張五角錢(qián)遞給她，還不忘叮濘說(shuō):“你下次來(lái)買(mǎi)藥要給回這一角錢(qián)峨。”說(shuō)至此，老人心里非常不舒服，心想:“這家藥店真是太討仄了，又不是我讓你們給我找五角錢(qián)的，打開(kāi)門(mén)做生意的，也不多準(zhǔn)備一點(diǎn)零錢(qián)。一盒19.6元的藥才賺一角錢(qián)，誰(shuí)信?還叫我下次去一定要還你1角錢(qián)，我下次還會(huì)去你們藥店買(mǎi)藥嗎?”從此以后，老人生病，寧可多走幾站路，去別的藥店買(mǎi)藥，也不來(lái)這個(gè)藥店。就因?yàn)橐唤清X(qián)，藥店就失去了一位顧客。
案例二:
一個(gè)外出公干的經(jīng)理開(kāi)完會(huì)議后從美羅大廈出來(lái)，準(zhǔn)備搭乘出租車(chē)。一輛出租車(chē)緩慢地停在了他的身旁，上車(chē)后，司機(jī)便和他聊了起來(lái)。經(jīng)理說(shuō)了個(gè)地方，說(shuō):“師傅，麻煩你開(kāi)快點(diǎn)，我趕飛機(jī)，你知道嗎?耽誤了時(shí)間，就耽誤了我很多錢(qián)咧!”
“好的，你別急，我盡量快點(diǎn)，你知道我開(kāi)車(chē)一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本是多少嗎?”
經(jīng)理說(shuō):“不知道呢?”
“34.5元!”司機(jī)笑著說(shuō)。
“34.5元?比我還多啊，你這是怎么算出來(lái)的?”經(jīng)理好奇起來(lái)。
“你算啊，我每天要給公司交租380元，跑一天的油費(fèi)210元左右。一天要跑17個(gè)小時(shí)，平均每小時(shí)的固定成本是22元，交給公司，平均每小時(shí)12.5元的油費(fèi)。這些加起來(lái)，是不是就是34.5元。”經(jīng)理聽(tīng)了后，有些詫異，平常司機(jī)算成本，都是按一公里油耗多少，再加上固定成本，鮮少有人會(huì)計(jì)算時(shí)間成本。
司機(jī)繼續(xù)說(shuō):“我有一次搭載一位乘客，他說(shuō)去火車(chē)站，這么走這么走再這么走。我說(shuō)不不，這樣太慢，先上高架橋，再這么走這么走。那人就不樂(lè)意了，他說(shuō)按他的走法，50元錢(qián)就能走到，但是按我說(shuō)的走，要遠(yuǎn)很多，不止50元。我說(shuō)這樣吧，按照我說(shuō)的走，我照常打表，等表打到50，我就翻表，多的算我的。按他的走法要走50分鐘，但是按我的走法，只需要25分鐘，最后我們少走了四公里，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，也就一塊錢(qián)的油費(fèi)，但是我節(jié)省了25分鐘，這時(shí)間成本就是14.3元!對(duì)于乘客來(lái)講，他省了10元錢(qián)，但是我只讓了!元錢(qián)，卻換回了25分鐘的時(shí)間成本，你看多劃算啊!
顧客往往對(duì)一分一厘都會(huì)斤斤計(jì)較，但是相反的，他的心里倒是希望梢售人員對(duì)他豪爽，特別是希望梢售人員在錢(qián)的零頭方面給予優(yōu)惠。有的顧客特別在意這個(gè)，往往也會(huì)影響下次銷(xiāo)售的情況。
案例一中，藥店沒(méi)零錢(qián)找給顧客，首先，沒(méi)有備好零錢(qián)，這是藥店的失誤;其次，店員為了一角錢(qián)，在那里斤斤計(jì)較實(shí)在是不可取。事實(shí)上，在一些大超市都規(guī)定有收銀臺(tái)結(jié)算的誤差范圍，有時(shí)沒(méi)零錢(qián)找，超市就會(huì)讓利給顧客，寧可少收一兩角錢(qián)。而這個(gè)藥店為了一角錢(qián)的事情，實(shí)在是顯得沒(méi)有度量，最終也失去了一位穩(wěn)定的顧客。案例二中，這位的士司機(jī)很不錯(cuò)，他犧牲了一元錢(qián)的成本，卻為自己節(jié)約了時(shí)間成本，從而為自己贏(yíng)得了更多的利益。
【小技巧】
Tip1:俗話(huà)說(shuō)，舍得舍得，有舍才有得。銷(xiāo)售人員需要在銷(xiāo)售過(guò)程中，看清大勢(shì)，眼界要開(kāi)闊，該讓利的時(shí)候一定得讓?zhuān)撋岬玫臅r(shí)候一定要舍得。不要斤斤計(jì)較，要從全局出發(fā)，不要計(jì)較一城一池的得失。
Tip2:銷(xiāo)售人員要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，認(rèn)清長(zhǎng)期利益和短期利益，并要把長(zhǎng)期利益和短期利益結(jié)合起來(lái)考慮。做到既能維護(hù)公司的利益，又能做到讓顧客滿(mǎn)意。
Tip3:肯吃虧。銷(xiāo)售人員本來(lái)就是服務(wù)至上。如果確定了顧客，確定這名顧客能給自己帶來(lái)后續(xù)的利益，那么，銷(xiāo)售人員吃點(diǎn)虧，低個(gè)頭又算什么呢?俗話(huà)說(shuō)，退一步海闊天空。一時(shí)的計(jì)步，換來(lái)另一番夭fib.
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